2014年中级经济师考试商业专业精讲：长期伙伴关系

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　　三、长期伙伴关系

　　(一)概念及特点

　　1.概念：企业与供应商之间所达成的最高层次合作关系，在相互信任基础上，由双方为着共同的、明确的目标而建立的长期的、合作的关系。

　　2.要求：很高水平的相互协调、相互依赖、共享信息、共担风险、共用技术与革新以及高层管理者的合力支持。

　　3.特点：双方长期相互依存;以合约形式确定，且有各层次间的沟通;共同目标;相互信任、公开配合，共担风险。

　　4.意义

　　①缩短供应周期，提高供应灵活性;

　　②降低库存水平，降低管理费用，加快资金周转;

　　③提高原料、零部件质量;

　　④加强沟通，改善订单处理过程，提高材料需求准确性;

　　⑤共享供应商技术革新成果，加快产品开发速度，缩短开发周期;

　　⑥共享管理经验，推动管理水平提高。

　　5.目的：

　　①提高产品质量;

　　②保证材料零部件供应;

　　③缩短交货周期;

　　④降低库存;

　　⑤控制生产成本;

　　⑥取得供应商技术支持。

　　(二)长期伙伴关系建立

　　1.建立步骤：

　　①在对供应市场调研基础上对采购品进行分类，制定供应商分类模块，确定伙伴型供应商;

　　②明确具体的伙伴关系目标和考核指标，制定行动计划;

　　③通过供应商会议、供应商访问等形式针对计划实施进行组织和进度跟进;

　　④通过供应商月度考评、体系评审等机制跟踪供应商综合表现，及时反馈，提出改进要求。

　　对供应商伙伴关系总体计划应至少每年检查调整一次;

　　供应商伙伴关系一般由顾客驱动;

　　开展供应商伙伴型关系管理的公司的管理要优于供应商公司(客户公司优于供应商公司);

　　建立长期伙伴关系时要同时提高自身管理水平和能力和促进供应商提高水平与能力;

　　供应商伙伴关系的管理最终必须程序化、规范化。

　　供应商关系的特点及发展要求

　　(三)供应商早期介入——新增

　　供应商早期介入新产品开发是一种“将供应商能力融入产品开发和企业供应链系统的有效方法”，体现了买方与卖方更深层次的合作关系，双方要建立这种层面的合作关系可能需要很长时间的磨合。

　　供应商早期介入适用以下几种情况。

　　(1)买方自身的业务是否需要这样的合作层面。

　　(2)供应商在某些技术领域或产品领域有专利或独特之处。

　　(3)买方的技术研发团队中不具备某些零件的专业设计能力。

　　(4)双方有进一步战略合作的意向。

　　享受供应商早期介入带来好处的同时也得预防研发费用增长、组织领导不力等失败的风险。

　　【例题1·单选题】在供应商分类模块法中，若采购单位的业务对供应商无关紧要，对采购单位却十分重要，这样的供应商是(　)。

　　A.伙伴型供应商

　　B.优先型供应商

　　C.重点商业型供应商

　　D.商业型供应商

　　【答案】C

　　【解析】本题考查供应商分类模块法。如果供应商认为本单位的采购业务对他们来说无关紧要，但该采购业务对本单位却十分重要，这样的供应商是“重点商业型供应商”。

　　供应商分类模块法

　　【例题2·单选题】在采购商与供应商之间的关系处于竞争对手关系阶段，采购商与供应商之间是一种(　)关系。

　　A.短期合同

　　B.长期合同

　　C.合作伙伴

　　D.战略联盟

　　【答案】A

　　【解析】传统关系中采购方与供应商之间是短期合同关系。

　　【例题3·单选题】采购商在处理自我发展的伙伴供应商的关系时，采用的是(　)的方式。

　　A.竞价

　　B.长期合作、优化协作

　　C.强化合作

　　D.现货买进

　　【答案】B

　　【解析】采购商在处理自我发展的伙伴供应商的关系时，采用的是长期合作、优化协作的方式。