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营运资金管理的理念与思路
编者按：销售产品时能预收账款，采购时能延期付款，无异于客户、供应商都在给公司提供无息贷款。这种运作商业信用的方法叫OPM（other people’s money）。公司营运资金管理不妨对标OPM，“用别人的钱”还是“被别人用钱”，一正一反间不仅减少了资金占用，还可省下不菲的资金成本，甚至有企业盈利主要依赖OPM。
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海尔曾提出追求零营运资本管理，以尽可能减少公司在流动资产上的资金占用。零营运资本管理是一种极限管理，当然不是真地要求营运资本为零，而是尽量使营运资本趋于最小。这种管理模式在实战中火力多集中在存货与应收账款。要做到存货最小，措施为JIT管理与订单生产；要做到应收账款最小，应拒绝赊销。
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海尔强推现款现货实现零坏账目标。除家乐福、麦德龙等信用等级较高的大卖场，海尔很少给予客户信用账期。做此流程再造，海尔头几个月销售下降很厉害，但张瑞敏未因此松口子。与商户僵持数月后，订单还是来了。一旦商户认可了，现款现货的价值凸显，海尔在竞争中占据了主动。现款现货是胆识，也是远见。
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应收账款为何居高不下：①无节制的市场扩张，萝卜快了不洗泥；②宽松的信用政策与合同条款，收入扩张，坏账也扩张；③产品交付有瑕疵，又未给客户解决；④为应付考核或粉饰报表提早确认收入，实际上债权尚未确立；⑤编制虚假销售合同，无异会计作假确认虚假债权；⑥对客户资信缺乏调查；⑦清欠不得力。
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应收账款管理都包括什么内容：①对客户进行信用评级，确定给哪些客户赊销，给多长账期；②进行账龄分析，跟踪客户的资信情况，到期催收；③制定信用政策，鼓励客户提前还款，或者寻求保理融资，让应收账款尽早变现；④出现逾期时，启动法律手段保全债权；⑤制定坏账计提办法；⑥动态调整客户信用评级。
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怎么做客户信用评级？A类客户：知名企业、上市公司、大型国企或与公司有持续业务往来且信用良好的重点客户；B类客户：与公司有长期业务往来且一贯能按期还款的客户；C类客户：与公司有业务往来，但偶有拖欠的客户；D类客户：信用不佳的老客户或不了解背景的新客户。对于C、D类客户不适宜给予信用额度。
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奖励销售人员的指导原则是扩大销售、加速回款、避免坏账。一般需综合考虑订单（收入）、收回的货款、应收账款、坏账等指标。奖励依据宜以回款为主，而非以订单、收入为主，要给销售人员树立一个意识：回款了才能得到奖励。同时，还应考虑应收账款的资金占用、坏账，并把这两个因素当作奖励的扣减依据。
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应收账款管理都管什么呢？放纵它是为了扩大销售，收敛它是为了少占资金，催讨它是为了避免损失。就像既要开笼放雀，又要雀儿不离手心，应收账款的存在十足就是矛盾的统一体。它的管理可分三个阶段进行，①事先制定信用政策，不让未来局面失控；②事中进行账龄分析与过程控制；③事后催收。关键在事前。
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公司轻资产运营是流行的趋势，这样做一方面可以减少公司短期内的资金占用，另一方面减少了公司管理的难度。譬如公司班车，如果不是租赁，而是自己购置，除了需要招聘司机，还有车辆维护、交通事故处理、突发情况处理等难题。把自己不擅长的事情交给专业机构去做，往往是最经济的办法。
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除现金外，其他资产的公允价值差不多都和公司盈利能力捆绑在一起。公司盈利能力好时，无论存货、固定资产、无形资产，估值都会高些。一旦公司盈利能力不行了，资产立马变垃圾也不是新奇事。所以要特别警惕几类资产投入：①盖厂房；②买设备；③租场地；④囤材料。重资产的笨拙足可让企业没有转圜余地。
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经济下滑之际，会计报表上有两个风向标式的科目：主营业务收入与应收账款。因商品卖不动，前者会降低；因货款收不回，后者会上升。这两个科目的反向运动又必然带来一个后果，经营活动净现金流量下降。说白了，企业会缺钱。经济低迷，如同市场进入冬天，企业准备好棉衣了吗？能捱过去的，就是凤凰涅槃。
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轻资产运营好，还是重资产运营好？从收益率角度看，重资产运营一般优于轻资产运营。但这一结论有个前提，重资产的产能须得到充分利用。企业资金实力弱时，只能轻资产运营。有钱了，要不要转型为重资产运营，要看企业对市场的理解与自身的竞争地位。如果没有争做市场龙头的决心，轻资产会让船小好掉头。（作者：袁国辉 经授权，尊重原创，来源：指尖上的会计）
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