近年来，随着中国汽车生产技术日趋成熟，部分国内汽车生产商开始通过技术转让方式向国际市场以成套CKD散件形式出口，由国外技术引进方所在国就地组装、销售。在这一过程中，产生了不少和汽车整车出口截然不同的新情况、新问题，值得我们认真思考和总结。本文拟就国际间汽车技术转让的财务风险控制问题进行研究，希冀能够对中国汽车技术的国际转让实务有所裨益。

　　一、哈飞进出口公司240604号贸易合同分析

　　通过实地考察，我们了解到，越南政府近年来正在大力发展本国汽车产业，先后出台了一系列的积极措施，鼓励国内企业开展汽车生产和组装，并对整车进口用高关税政策加以限制，如五座小车进口整车关税与特别消费税为250％，而散件进口的平均关税为50％。根据越南政府至2010年的汽车工业发展战略，为控制外资企业规模，扶持国内企业发展，越方已停止审批外资在越设立新的汽车组装厂，所以我们把业务拓展方向定为重点向越南本国汽车组装厂转让生产技术，提供汽车组装生产线，同时争取长期提供CKD散件，以扩大哈飞汽车散件的出口规模，带动东北地区乃至国内机电产品原材料出口和汽车零部件相关产业的发展。

　　以哈飞进出口公司2004年6月240604号贸易合同为例，我公司向越南汽车工业总公司出口松花江牌单排微型货车CKD散件一批。结算方式为：95％货款以不可撤销即期信用证结算，其余5％部分在货到并经双方共同签字验收后以TT方式结算，（CIP）大连——海防，船期15天。由于首次合作出口汽车CKD散件，对方是具有多年生产经验大型国有企业，在越南汽车行业的地位举足轻重，虽然我方明确提出了技术转让的要求，购买全套工装、夹具，但在对方一再拒绝下，并没有坚持这一条件。长期批量合作的诱惑，还使得首批交易的成交价格低廉，利润微薄。

　　越南方面在收到货物后不久，便向我方反映了如下问题：一是部份板金部件表面出现锈蚀情况；二是缺少部分零部件及部分包装破损；三是六大板金部件总成装配操作困难。经分析其主要原因在于：①由于板金部件在组装成整车之前，许多部位还需要经过焊接等数道工序，表面尚未喷漆。因此，在尚未经过严格的防锈处理的状态下，无法经受住长时间海上运输带来的潮湿、高含盐份空气的侵蚀，由此产生锈蚀现象；②合作双方没有进行必要的技术转让，越方只是自制了简陋的工装、夹具而没有购买使用我方原厂成套工装、夹具，也没有对员工进行必要的技术培训，这是引发六大板金部件总成装配作业困难的根本原因。

　　针对上述情况，经过双方友好协商，商定由越方就地进行除锈工作，所发生材料费和人工费由我方承担，我们负责按越方提供的缺件和破损件清单尽快补发相应货物，并在第一时间紧急派出工程师前往越南，现场指导处理问题。但这样会导致该项业务的成本直线上升，使原本盈利的状态出现了亏损。其实，该业务从一开始，就犯下了致命错误。不坚持进行技术转让，首先就丢掉了很大一块现实利益并给后续业务操作埋下了隐患。此外，在报价策略上也显得过于保守，没有在价格上预留应有的利润空间。虽然汽车CKD散件出口的基本着眼点是依赖长期、持续地供货来获取持续性利益回报，但并不等于前期业务就一点也不需要考虑合理的利润，更何况散件出口又是新兴业务，对我方企业来说，还面临不少需要了解和把握的未知环节，过低的报价势必给以后的业务运作造成很大被动，形成未知的财务风险。

　　众所周知，在汽车国际贸易中，风险与收益并存，技术与贸易浑然一体、密不可分，必须将技术转让作为汽车CKD散件出口组装业务谈判的前提，以实现技术转让在国际贸易过程中的风险控制。作为技术转让方，如果不对技术转让作风险控制，只顾低价竞销，不求利益回报，仅仅为出口而出口，那么，其结果只会适得其反。不但得不到眼前的短期利益，也注定实现不了今后的长期利益，更为严重的是最终还会砸了我方产品的品牌，毁掉我方企业的形象！

　　就汽车CKD散件出口组装业务而言，必须事先对合作方的生产技术能力和软、硬件设施加以全面的考察，确认对方是否具备合作的实力，对不具备条件的客户坚决不予供货，不予合作，以免出现影响整车产品质量和品牌形象的后果。同时，还应对所在国的政治、经济、法律、金融等环境进行充分的了解，把握所在国的关税政策和产业政策，评估其市场容量和发展趋势，确定具体合作的规模和力度。因此，开展汽车CKD散件出口组装业务，必须要进行充分的财务评价与风险控制，要求合作方进行必不可少的前期基础投资，完成全面的技术转让行为，并提供全套标准的工装、夹具及对员工加以基本的技术培训。只有这样，才能在保护我方自有知识产权的同时，既获取无形资产的经济收益，又确保有形产品的生产过程符合标准的工艺流程，实现大批量工业化生产，最大限度减少物料消耗，降低生产成本，确保整车的组装质量和品牌形象，从而实现双方合作行为的长期性，有效保障我方的短期利益和长远利益。

　　二、强化财务风险控制的几个节点

　　鉴于目前阶段我国汽车产业技术转让的受让方都身处欠发达国家的实际情况，考虑到对方的经济承受能力，我方企业应从强化财务风险控制的角度出发，在技术转让的交易方式、转让价格和支付方式三个方面注意采取最大的灵活性，以使对方容易接受，从而达成技术转让。

　　1.根据不同的交易方式确定风险控制重点

　　国际技术转让由于项目复杂，涉及的问题多，交易过程一般都比较长，交易方式较商品贸易的方式更为复杂、灵活、多样。达成交易的方式不同，交易双方所承担的义务和所享受的权利不同，由此而产生的财务风险和经济收益也就不同。目前，最常见的有许可贸易、交钥匙工程、合资经营、合作生产、补偿贸易、咨询服务等。

　　交钥匙工程、合资经营、合作生产方式由于前期投资额大、时间长，直接受所在国的政局、外资政策、市场、资源和技术的影响，存在许多不确定性因素，项目的实际收益和预期目标之间容易发生较大的偏差，所以控制财务风险的重点应该放在前期的可行性研究和论证工作上；补偿贸易、咨询服务通常投资额不大、交易过程较短，有的甚至无需投资，对这类交易方式应着重于价格环节及对各项交易费用的控制；许可贸易方式下，则必须要坚持进行全面的技术转让，完成转让行为，履行合同义务，其次是实施交易全过程的控制，以规避财务风险，保证预期收益。

　　2.合理定价，预留利润空间

　　由于利润包含在交易价格之中，所以应当统筹考虑技术价格的构成和影响技术价格的各项因素，采用最适合该项交易的计价办法。有三种计价方法可控选择：统包计价法、提成计价法和固定价格与提成相结合的计价法。统包计价由于较为简单明了，是许可方一般都希望采用的计价方式，而固定与提成相结合的计价办法则是目前国际技术转让中应用得最为普遍的一种计价办法，这种计价法的好处是风险由双方共同分担，计价以实际产生的费用为基础，较为合理，易于被双方接受。但由于我国向外方转让技术大多是面对不发达国家或中小国家，其市场规模、技术消化吸收能力都有限，因此在交易中须结合具体情况对上述两部分价格的比重重新考虑。

　　3.选择最佳支付方式，确保预期收益

　　一般来说，技术转让费的支付有总付、提成费支付和入门费、提成费结合支付几种。总付是与统包计价结合在一起的，总付金额不随技术受让方的收益多少而变化，无论引进技术的经济效果如何，规定的金额都得照付，技术引进方承担了引进技术是否适用的全部风险，而技术转让方的收益则有较为确定的保证，总付对技术转让方较为有利，因为收到使用费之后，作为技术许可方，不再分摊市场变动的风险。

　　提成费支付是指技术引进方利用许可技术开始生产之后，以经济上的使用或效果作为函数基础，子以确定，按期连续支付。这一方式的特点是：双方在签订技术转让合同时，只规定提成的比例和提成的基础，不固定合同执行期间技术引进方应付的技术使用费总额，只有当技术引进方利用许可方技术取得实际经济利益时，才根据合同规定计算提成费，并支付给技术许可方。可想而知，这种方式势必给许可方造成单方面的风险，应该避免采用。

　　为了确保对方履行其应承担的责任，保证对遭受损害的一方予以经济上的赔偿。在履行合同之前，许可方应力争要求受让方先行支付一笔入门费或预付金，并可通过银行给对方开具保函。同时为了防止履行合同义务后收不到应收的合同金额，许可方也应要求受让方通过自己的银行开具保函。此外，在选择支付货币时还要注意货币的稳定性与支付货币和债务货币不同时的折算问题，以避免汇率风险。

　　综上所述，在国际贸易中，技术转让交易除了要进行项目论证、品牌策划、车型确定、售后服务等方面的综合平衡以外，一定要实施全过程的财务评价与控制才能实现有效的风险控制。以风险控制为要务，在统筹规划、协调发展、规范市场行为的基础上，追求较短的时间内，在转让方所在国和受让方所在国之间形成新的汽车生产的产业链和产品的品牌效应，从而带动我方中下游配套产业以及机电产品、原材料出口，拉动区域经济的发展，实现国产汽车CKD散件出口应有的经济效益和社会效益。