摘要：应收帐款是企业营运资金管理的重要环节，也是财务管理的重要项目之一，在激烈竞争的市场经济中，正确运用赊销，加强应收帐款的管理显得非常重要。本文通过我国企业应收帐款存在原因的分析，从风险防范、风险控制方面对企业应收帐款的管理作出了探讨。

　　 一、企业应收帐款存在的原因

　　应收帐款是指企业因对外销售货物、提供劳务及其他原因而向购货单位或接受劳务单位收取的款项。如果应收账款被长期拖欠，则会给企业带来潜在的损失，若转化为呆账、坏账就会减少企业的收益。应收帐款是企业流动资产的重要组成部分，其流动性强弱直接影响企业的资金周转和经营业绩。根据有关部门调查，我国企业应收帐款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平，而且据专业机构统计分析，我国企业逾期应收帐款总额比率高达60%以上，远远高于发达国家的10%。造成企业应收帐款居高不下的原因有以下几个方面的原因。

　　1.迫于市场竞争，扩大市场份额

　　在市场经济条件下，市场竞争激烈，企业为了能在市场竞争中占有一席之地，就必须增加市场份额，扩大市场占有率，提高自身的经济效益。所以企业采取各种各样的吸引客户的销售手段，其中重要的一项就是允许顾客赊销。因为在其它条件如产品质量、交货期等相同的情况下，客户当然更希望购买赊购产品，这样客户实际上就在赊销期内从销售企业获取了一笔无息或贴息贷款。企业之所以愿意采取这种信用销售方式而不是现金销售，主要原因在于企业希望依靠信用销售的方式为客户提供一些资金方便以扩大产品销售量。事实上，有许多企业由于受可支用资金规模的限制，或者是在资金市场上的借贷存在一定困难、市场资金成本较高的情况下，更希望通过赊购获得它们需要的生产资料。

　　2.企业缺乏风险防范意识

　　我国大多数企业缺乏风险防范意识，没有建立客户信用评估体系，没有建立一套完善的信用管理制度及赊销制度，对不同信誉状况的企业采取的销售方式都一样。造成了企业应收账款的增加，从而导致应收账款风险的产生。

　　3.企业缺乏有效的内部管理制度

　　企业的内部管理制度不健全，例如没有责任到人，使得经办应收帐款的人员的工作责任心不强，本来通过努力可以收回的部分欠帐，因错过时机，形成坏账；销售人员为扩大销售量擅自赊销，而将应收帐款的回收交给财物部门等等。

　　二、企业应收帐款的风险防范

　　1.从产品本身入手，提高其市场竞争力

　　市场营销的现实表明，适销对路，供不应求的高质量产品，企业往往不需要采取赊销的方式。因此，不断开发出符合消费潮流、具有高质量、高技术含量的产品是防范应收帐款风险最有效的途径。这就要求企业不仅要加强市场预测与调查，采取先进的生产设备，聘用先进技术人员，生产出物美价廉，功能齐全，适销对路的产品，而且要树立良好的企业形象，营造良好的产品信誉，形成品牌优势。这样，产品适销，使企业比较容易争取到现销方式销售商品，减少企业应收账款，甚至可能增加预收帐款。

　　2.加强客户风险管理

　　企业应建立客户信用评估体系。企业应收集与之来往的客户的信息，对其资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等方面进行全面深入地调查分析，尤其是初次合作就想要赊销的新客户，更要对其信用状况进行调查。依据调查分析的结果来确定赊销客户的还款能力、评定其信用等级，最后建立赊销客户信用等级档案。建立档案的目的是要对不同信用级别的客户采取不同的销售方式，对于初次交易且资信较差的客户尽量采取现销方式或附带担保条件的销售方式，对信用等级高的客户可以采用分期收款方式，以期与之建立相互信任的伙伴关系。

　　3.健全企业应收帐款管理制度

　　首先，企业应当落实应收账款的责任制度即每一笔应收帐款业务都责任到人，以便于应收帐款的及时回收以及减少坏帐损失，对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员，企业应给与警示，对造成坏帐损失的予以惩罚。其次，建立销售回款一条龙责任制。即销售人员不仅要销售出产品，而且要保证收回销售出的产品的货款。不能片面追求完成销售任务而不管是否能收回货款，或是将回收帐款交给财务人员。销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到回收资金全过程负责，这样可使销售人员明确风险意识，加强货款的回收。再次，完善的销售合同是防范应收帐款风险的最有力的保障，所以在订立合同时，一定要仔细谨慎。对例如商品的数量和质量，检验或验收方式，交货的时间和地点，付款金额、付款期限和付款方式等合同要素，一定要明确规定，避免客户用种种理由或借口拒绝或拖延付款。最后要发挥内部审计的监督作用，尽量减少应收帐款的发生。

　　其它方面例如使用合理的销售折扣，准确使用法律武器等方法对于防范应收帐款的风险也有一定的作用。

　　三、企业应收帐款的风险控制

　　对应收帐款的风险控制主要包括事前控制、事中控制、事后控制。事实证明，实施事前控制，大约可防止70%的应收款拖欠；事中控制，约可避免35%应收帐款变成呆坏账；发生后的事后控制则约可挽回41%呆坏账损失。

　　1.事前控制

　　事前控制主要是对客户的资信调查和评估，如果企业已经建立了客户信用评估体系，那就要根据评估体系对不同等级的客户采用不同的销售方式：即对资信低的客户采用现款交易，资信一般的让其提供相应的抵押，资信好的可以允许其分析付款和赊销。但是不管是哪种资信的客户，当其提前付款或现金付款时一定要给以折扣等优惠政策。事前控制还要确保合同签订的准确清晰，保证合同符合合同法的相关条款，避免不必要的麻烦。

　　在事前控制中可以使用的控制方法是保本控制法。其基本思想是赊销的前提要保证企业至少能够维持正常的生产经营。根据保本点分析原理，企业可以赊销的商品价值量最多是已经实现的现金毛利。具体计算公式如下：

　　销售毛利总额=销售收入总额-变动成本总额

　　销售毛利率=(销售毛利总额/销售收入总额)× 100%

　　现金销售毛利总额=现金销售收入×销售毛利率

　　可以赊销的商品价值量=现金销售毛利总额例如：假定某企业采用现金销售方式实现销售收入100万元，销售毛利率为10%，则企业当前的赊销量以变动成本计算最多只能是10万元。依据上述原理，企业可以采取赊销总量控制，也可以对某一客户的赊销量单独控制。

　　2.事中控制

　　事中控制首先要跟踪应收帐款，绝不能采取任其自然的态度放手不管，而应采取积极措施，对应收帐款进行跟踪加强管理。从应收账产生之日起，就应采用科学的方法，对应收帐款进行监控，及时了解企业的还款能力。对即将到期的应收账款，提前给客户打好招呼，及时安排收账部门与客户联系，直到客户按期付款为止。

　　如果发现企业没有能力归还应收帐款后，及时采用债权转让控制法。将应收账款形成的债权转让给从事此项业务的代理机构或其他单位以取得资金，转让的应收账款企业无追索权，客户还款时直接支付给购买者，一旦发生坏账，企业无须承担任何责任。虽然为此企业需付出较大的折扣或手续费，但总比追讨债务花费的代价如人力、物力、精力要划算。如果客户的付款能力有限，可以提出债转股的方案，直接参与客户的经营决策，化解了收款风险，改善客户的生产经营，可以尽快收回应收帐款转为的投资；或者给与其还款折扣即如果现在还款给与其20%的折扣，尽可能的收回账款。

　　3.事后控制

　　事后控制是在已经发生坏账的基础上分析拖欠原因。如果拖欠原因是善意的，例如客户经营不善、自然灾害或国家政策调整等因素造成的，允许客户拖延付款时间或是加收一定的逾期补偿等。如果是恶意的故意不付款的就应该及时采取法律诉讼控制法。及时通过人民法院冻结客户有关财产，进行财产保全，因为即使客户行将破产，被冻结或保全的财产也有优先偿付权。这可能是对应收帐款采取的最后挽救措施。因此要积极主动，注意诉讼时效。

　　总之，加强对应收账款的风险控制应该作为企业的一项重要的管理工作，企业应该设置专门的机构来管理应收账款，不能只交由财务部门来处理，尤其是应收账款比较多企业。要加强对销售人员的管理，避免出现销售人员携款潜逃的尴尬。应收帐款是企业营运资金管理的重要环节，企业对应收账款的管理不善很可能导致企业经营陷入困境，所以企业一定要加强对应收账款的风险防范和风险控制。

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